扎根听力市场5年，下半年将共建100家诊所，爱耳时代打造国际化听力健康平台

爱耳时代CEO梁琦分享《未来的听力诊所》内容 听力产业在中国是一个处于初期阶段的行业，成立5年的爱耳时代，却已经在听力教育、听力诊所、手术中心、听力产品、学术科研五大领域持续发力，逐渐发展成为国际听力医疗健康平台。 6月9－10日，由互联网医疗系统与应用国家工程实验室、浙江大学医学院附属邵逸夫医院、互联网医疗健康产业联盟、动脉网联合主办的“新构造——2018基层医疗创新实践峰会”在杭州市盛大召开，爱耳时代CEO梁琦做了《未来的听力诊所》的演讲，详细解读了听力诊所发展面临的机遇和挑战。 在动脉网记者随后的采访中，她也透漏了过去1年爱耳时代在国际化上的布局、老人听力市场覆盖，以及诊所扩建的模式，未来爱耳时代计划开100家连锁听力诊所。 打造国际化听力健康平台 听力师背景，梁琦曾在四川大学华西医院工作8年，后来又在人工耳蜗的最大生产厂商澳大利亚Cochlear工作8年。5年前，创办了爱耳时代，在听力这个较为冷门的行业，开拓出了一条新的道路。 如果没有创业，梁琦设想的生活可能是“在美国开一家听力诊所，帮患者做听力的检查、诊断，提供干预的方法以及康复的帮扶，让他们回归到有声的主流世界，这就是我的价值，其实也是我后来创办爱耳时代的初衷。” 针对中国听障家庭，通过专业的听力服务和创新的运营模式，给他们提供一系列全方位的优质听力解决方案。目前，爱耳时代已经在听力教育、听力诊所、手术中心、听力产品、学术科研五大领域持续发力，逐渐发展成为国际听力医疗健康平台。 至于过去一年发展的关键节点，梁琦表示之前主要是深耕国内市场，跟大三甲医院合作，未来将在全球市场上寻找战略合作伙伴，把国外更好的资源和技术引到国内市场，以及开设连锁诊所。目前，取得成就主要有： 1、在北京建立了手术中心。与北京熙仁医院、颐美佳医院等联手，按照发达国家标准，共建听觉植入手术中心； 2、引进听力检测设备。与意大利著名听力科技公司Otohub合作，成立Otohub 中国成都合资公司，研发新的听力产品； 3、搭建智能服务标准。与澳洲最大的听力服务机构Attune合作，成立Attune中国公司，为中国听障家庭提供更加智能化、高标准化的听力服务。 “从去年开始，我们开始了一系列的全球化合作，凭借国外先进的一些技术、设备以及服务标准，以及积累的体检机构、药店和社区门诊等资源，接下来，我们的重心将是在北京和成都地区开设更多诊所，初步计划是到12月份达到100家。” 共建100家连锁听力诊所 建立一家听力诊所的时候，需要考虑哪些问题？梁琦认为包含位置、成本和患者三大要素，服务覆盖的人群为儿童和老人。 第一是位置。“对听力诊所来讲，我们前期的经验来看，位置没有那么重要，因为听力人群是非常特殊的社群，更多是线上的导流、社群的维护及复购，因此选址在办公楼里区别也不大，距离不是问题，有些家长甚至都愿意把孩子送到国外治疗。但是针对老人，可能会考虑在基层的社区。” 第二是成本。“总体来说听力诊所的成本不高，除非要购置一些听力诊断的设备。我们在开发新的听力产品，可以让诊所的成本变得非常低，这是我们为什么能够建更多听力诊所的原因。” 第三是患者。“现在主要的患者是两类，一大一小，儿童和老人。” 在听力诊所具体的日常经营中，需要考虑内部和外部两大因素，其中内部要素包含连锁诊所标准化、盈利以及医生资源，外部包含医保和风险。 对于以上问题的解决办法，梁琦向记者透露：“连锁的标准，我们采用的是美国的标准，是国外成熟的儿童和老人听力诊断指南。这一块，我们是比较容易做到的。” 记者了解到，美国常规的听力诊所，如果4－5个人的话，一年营收可以达到三百万美元左右，“大部分的成本是在人力上，就是付给听力师的工资。现在中国单体诊所运营好的状况下，3－6个月可以完成盈利。” 至于医生资源，梁琦认为这是连锁扩张中面临的最大问题，怎么解决医生和听力师来源的资源，“现在一般通过培训教育，我们做过很多的尝试，包括培养技师，今年尝试的方法是培养儿科医生。她们本身已经具备儿科的知识和患者沟通的技巧，就需要训练在听力学方面的知识就好。” 另外，在解决人力问题上，爱耳时代已经跟Otohub合作，引进的新智能设备，可以让患者先做听力筛查，“这样就把人力解放出来，可以直接放到药店、体检中心或者社区诊所，一台机器每天可以筛查50－100人。” 由于爱耳时代提供的项目大部分不是在医保报销范畴，“所以医保，没有特别作为建诊所的时候要考虑的问题。风险方面，听力是医疗健康领域非常低风险的领域，不像眼鼻喉那些医患矛盾较为集中的专科。” 未来的听力诊所跟传统的诊所，已经有很大区别。“传统的听力诊所做检查，一个儿童一般要配备两名听力师，一位听力师陪小孩玩耍，一位听力师进行测试，时间的成本非常大，需要大量的设备和仪器，这些仪器非常昂贵，最后由专业听力师出专业的诊断报告。” 梁琦解释道：“未来将通过半智能的设备，让小孩或者成人自动做听力的筛查。一个非常熟练的听力师，半天只能做5－10个测试，非常消耗体力。这样的设备，有了智能化的技术，可以替代重复劳动的工作。当然，这并不是说听力师会失业，听力保健的流程，除了技术化的筛查诊断，更多是医患沟通了解需求，机器会取代那些重复劳动，一定程度上缓解听力师缺乏的现状。” 技术上的优势不仅如此，“意大利的两位深度医学工程师设计，搭建了未来听力健康管理的平台，基于iPad操作，包括检测的技术、声学的技术，以及未来电商的技术，该软件将高度使用AI模块来预测基于消费者的习惯和当前环境的最佳设置，以提供最佳的用户体验，未来根据用户的反馈做远程的调试。” 虽然听力诊所是一个较为轻资产的产业，但是建立诊所依然会存在不少的租金成本，对于此，爱耳时代采取的是共建的模式。“现在，我们已经跟资源合作方谈好了，比如药店、体检机构等，这也是支撑我们敢于快速去扩张到100家背后的原因。” 赋能基层社区老年人市场 在很多人印象中，爱耳时代主要的服务人群是儿童，但梁琦表示服务的患者不光局限于儿童，“我们在中国服务的儿童数量比较多，可老人是我们经常忽略的群体。中国的文化传统中，大家都会非常关注孩子，这是家庭的希望。但是老人，随着老龄化人口的增加，我认为这个需求在逐步提升。” 2016年，原国家卫计委、中残联发布联合调查数据显示，中国患有听力障碍的人数是2．06亿，占到总人口15．84％，中度以上听力障碍有6720万，已经对生活产生影响了，60岁以上老年听力患者人数是1．13亿。 听力干预的现状是什么？“目前国内没有特别明确的数据，在美国听力障碍的人20％会寻求解决方案，80％的人会上网搜相关的数据，但是大部分人到7年之后才会寻求解决的方案，主要的原因是听力需求和交付能力之间的不匹配，听力师在美国也非常缺乏。” 中国是什么状况？“中国在1995年开始培养听力师，本科学历，但是每年培养的人数都不到一百人。这几年听力院校开始加大培养人才力度，但是数目远远没有办法达到需求。我们的听力行业，尤其是老年人听力市场还是在一个非常早期和初步的阶段。” 老年人的听力问题，如果不及时干预，还会引发一系列其他问题，如老年痴呆，爱耳时代可以做什么？梁琦说：“听力管理第一步是要了解听力损失程度，这需要大量的咨询干预，解决方案可以是专业调试的助听器、听觉植入产品，这一系列流程我们都会有专业人员的耐心沟通。在听力慢病健康管理过程中就建立了良好的患者粘性。” 听力服务的模式现在也发生了巨大变化，不单单是产品销售，听力筛查、检查、诊断以及康复市场潜力巨大，“大家更注重体验，随着技术的进步带来了听力康复的流程和效果变化。我们之前90％的患者都是儿童。现在在基层社区开设了听力诊所之后，老年人看病就非常方便，而且客单价低，凭借智能的听力设备，一定程度上，解决了距离的问题。我们之前就遇到北京一个老人坐2个小时地铁来到旗舰店，耗时费力。” 未来可以设想的场景是听力有问题的患者，“比如老人，可以通过远程的方式，走到最近的社区诊所，用爱耳时代平台做听力的检测，听力师可以在后台读取数据，知道听力检测结果，这时候可以给他选择适合的听力产品，并且进行专业调试，然后再把产品送到患者家中，或者转诊到旗舰店、手术中心。” 在梁琦的设定中，未来爱耳时代诊所的布局是1：10：100，也就是1家旗舰店，匹配10家二级诊所，诊所再覆盖100家最小的药店、体检中心等更小的实体单元。“我们正在铺大量的药店，患者可以在里面进行相关的干预。这就是我们看到的未来听力诊所的模式，我们用这样的技术方式，爱耳时代才敢说建立100家诊所，下沉到基层，承接和服务好老人和儿童患者。”