直击消费级基因检测软肋，这家公司要用生命数据为健康赋能

2012年，23andMe推出了99美元的消费级基因检测产品，其产品在9个月内销量实现了翻倍。作为消费级基因检测的开山鼻祖，23andMe打开了市场先河，同时也催生并孕育了一个千亿级的市场。家谱公司Ancestry 也随后跟进，两家公司一起将美国的消费级基因检测市场推向了高潮。 这也使得创业者趋之若鹜地涌向这里，国内的消费级基因检测公司数量超过200家。水母基因创始人兼首席执行官王小康和他的团队，也是大部队中的一员。 水母基因团队合影（图片由水母基因提供） 王小康毕业于北京大学物理系，并获得北大国家发展研究院的经济学硕士。在创立水母基因之前，王小康其实创办过一家互联网公司，在选择赛道、创立企业和克服成长挑战方面深有体会。 那个时候，测序成本降低到1000美金的消息同样也震撼到了他。任何一项新的技术都会有从科研、医用，慢慢向民用和消费的过程演变。 他相信，在生命数据获取成本足够低之后，这个市场会以极快的速度爆发。 本身就是互联网行业的创业者，在唯快不破的互联网时代看到这样一个新机会，他马上就开始考虑要不要加入这场生命科学的创业大潮。 自己的背景可以负责公司的产品营销和整体统筹，但他清楚自己并非生物信息专业出身，他需要一位这方面的专家，支撑起从研发到生产的技术环节。 思来想去，王小康想起了多年的老友赵南，此时他正在美国密西西比州立大学担任助理教授。介绍完这边情况之后，赵南也觉得这对于一个学生物信息的人来说是个好机会，能够把学术上的一些成果和经验沉淀下来，在产业中转化和应用。 赵南作为水母基因首席科学家的加入意味着公司确定了第二位创始人。然而随着公司的发展和业务逐渐成熟，王小康意识到公司其实还有更多市场扩展的需求。 自己的圈子中，好友姜晓峰曾是公关公司合伙人，也有多年的创业经验。他作为首席营销官的加入，使得水母基因在产品营销和市场、政府公关上有了支柱。 “我负责公司和产品的整体统筹管理，赵南负责技术研发和实验室生产，晓峰负责品牌营销和增长，我们3个人在专业方向上是互补关系的。”王小康这样告诉动脉网。 因地制宜，探索符合中国市场的商业模式 公司在2015年正式成立，而此时美国的消费级基因检测已经经历了10年的发展。在消费级基因检测领域，美国是绝对的主流，无论是产品还是市场，都要比国内成熟。 在公司的商业模式上，水母基因不仅会研究23andMe、Helix等明星企业，更会结合中国本地的商业环境、中国人群对健康的需求，在两者之间寻找平衡点。 “我们是环球科技，本土智慧。需要根据中国本土的情况，因地制宜地去挖掘自身的特点。”姜晓峰总结道。 而被问及产品的设计逻辑时，王小康这样回答：“参考美国是有的，但我们更多是从应用场景出发，思考需要用哪些方面来支撑我们的产品逻辑。” 他向动脉网透露，目前水母基因解读的位点在行业中首屈一指，整个环节覆盖行业中所有相关项目。另一方面，他们也会根据合作伙伴的细分领域来思考，每一个产品需要的数据支持有哪些、消费者画像是什么样子。从两方面考虑，来进行整个环节的设计。 消费基因的最终形态必定与健康管理结合 王小康告诉动脉网，目前国内的消费级基因检测市场仍处于一个初级形态，但可以预见的是，在5年之后，这里必将成为一个成熟的市场。 “而这其中最大的应用，肯定是与健康相关的。”他表示。 就大健康市场而来，美国市场相对成熟。这一点从他们商业保险、家庭医生、以及社区服务可以印证。但从中国来说，商业保险刚刚起步，家庭医生也刚刚开始签约。 王小康认为，无论是保险还是家庭医生，美国的大健康市场已经比较成熟了。而越是成熟的市场，就难与新技术结合。 “而在中国，整个大健康服务市场发展相对滞后，与新技术一样，都处于崛起的阶段。”他补充道，“所以现阶段反而给了我们这些新技术公司更好的机会。” 因此，尽管同属于消费级基因检测产品，但水母基因在产品定位上却有非常大的差别。“因为整个行业的发展阶段不同。”姜晓峰解释道。 从另一个角度来说，美国的消费级基因检测从诞生到市场成熟，一共经历了10年余久。而对中国的创业公司而言，要在接下来两三年的时间取得美国市场过去10年的成果，必将面临极大的挑战。 “如果完全依靠线上销售，在两年很难达到美国的水平。”他向动脉网透露，“所以我们需要有另外的渠道、另外的产品模式，才能让我们在这个领域里实现弯道超车。” 打破局限，让用户把数据用起来 水母基因的产品主要可分为两个方向：一是与疾病相关的大健康产品，二是偏向健康管理的个人基因组产品。 “生命教练”是他们基于个人基因组、肠道菌群检测设计的大健康产品。他们在国内首次提出“应用基因数据为用户量身设计健康生活方式”的概念。 除了通过检测手段来了解用户的健康状况，水母基因还自主开发了服务用户的APP。 通过一支由营养学、运动学、遗传学等不同领域的专业人士和先进的机器算法组成的水母基因生命教练团队，以由人来主导、机器学习辅助的方式，基于用户的检测结果来推送专属于用户的专业精准的健康指导，量身定制高效的健康管理解决方案。 他们希望突破行业内“只提供报告”的局限，让用户真正把数据用起来。 今年年初，水母基因跨界联合《中国国家地理》杂志推出国内首创的“中国姓氏基因图谱绘制计划”，以及“生命图志”产品，开启了中国人的寻根问祖之旅，追溯不同姓氏背后的家族变迁故事。 图片由水母基因提供 产品包含了族系、父系和母系祖源3项检测，286项个人健康基因检测和一年生命教练服务，囊括了姓氏祖源、个人特质、膳食营养、运特质、疾病风险等多项内容。 “中国和美国不同。美国是一个移民国家，它的检测更多是在绘制人口迁徙的路线，揭示这些人祖辈的国别血统成分；而中国是一个以汉族为主的相对同质性国家，5000多年来我们的祖先一直扎根在这里，但经历了多次民族融合与人口迁徙，因此人口迁徙地图绘制更加困难。”水母基因首席科学家赵南表示，“同时，中国的历史也更加久远，上下5000年的族系变化，这些要考究起来也远比一个祖源迁徙更加复杂。” 图片由水母基因提供 作为消费级的基因检测产品，用户不太可能像临床检测一样，在拿到报告之后还能找到医生进行相关的沟通。这也是长期困扰消费级基因检测产品的问题，用户拿到数据后很难找到人对数据进行解释。 因此，这些数据很难为用户的日常生活提供指导和参考。 “所以我们更倾向于向用户提供一整套完整的服务，把用户的个人基因组、肠道微生物组、甚至体检数据综合起来，通过对这些数据进行分析，勾勒出用户的健康状况。”王小康表示，“比如我们的‘生命教练’，会通过音频、视频以及文字的推送，帮助用户在所处的生活场景和工作生活阶段对自己的身体健康有更好的认知。这些推送是根据他的生命数据而定制的。” 王小康比喻道，这就好比是经度和纬度的结合。单一的一个经度或者纬度并没有办法确定目标所在的位置，但如果把两个数字放在一个地图里，就能够确定准确的坐标。这样的坐标在生活中能够实现导航的作用。 把这样的逻辑放到基因检测的产品上，也能够为生活提供精准的健康指导。 “这是一个非常新的产品模式，从目前的用户活跃度来看，也证明了我们的产品可以为用户带来非常好的体验。”王小康表示。 赋能产业，让基因技术变成有力的工具 “从关注维度来讲，水母基因不是要承包所有环节，而是要通过我们的能力，利用生命数据为各个大健康消费场景下的合作伙伴赋能。”王小康表示。 他认为，基因技术应该如同过去十年里的移动互联网。移动互联网没有创造出所有行业，而是作为一个工具，颠覆了许多行业。 比如2018年6月，水母基因联合国内知名品牌有品（PICOOC）、蜗牛睡眠、本来生活，在朝阳区HITIE健身房举办了一场主题为“X－GENE，开启未来生活方式”的线下活动。现场有25位基因检测用户参加，体验由水母基因“生命教练”团队根据他们各自基因制定的运动方案，并有国内网红健身教练郭子豪亲自指导训练。 除此之外，活动现场设置的多种趣味性环节，也让参与用户深刻体验到了基因与健身、减脂、饮食、睡眠等的关系，例如，如何根据基因检测结果，在运动后选择正确的饮食。水母基因“生命教练”团队现场为所有人一一解读基因报告、回答疑问。 X－GENE活动现场：健身教练郭子豪带领各组用户进行锻炼 据了解，知名健身教练郭子豪目前也已正式成为水母基因签约的“生命教练”，即将入驻水母基因APP，和水母基因自有的专业团队一起，为水母基因用户提供生活方式指导。 “对我们而言，我们希望利用这个工具，帮助我们的合作伙伴更精准地识别用户，更好地建立他们的用户肖像。最终，能够为客户提供更精准化、个性化的服务，为用户带来更大的价值。”姜晓峰表示。 这就好比钉钉正在做的事情，这个APP可以把公司的路由器、打印机、考勤机全都了解在一起。但钉钉自己本身并不是做完所有的事情，而是给企业做服务。 这样的理念也使得水母基因吸引到越来越多的合作伙伴一起推出联名产品。 除了与《中国国家地理》杂志推出的“生命图志 ”以外，他们在2018年下半年将陆续有更多的产品发布。 营销手段应与应用场景结合 在营销上，水母基因并没有像主流DTC基因检测公司一样单纯的依靠互联网模式，而是结合应用场景，与合作伙伴一起将产品传递到客户手中。 一方面，合作伙伴有自己的销售渠道，水母基因可以通过这些渠道将产品给到合作伙伴的用户群体中；另一方面，水母基因自己也通过APP、微信、京东商城等其他渠道建立了销售网络。如此，在产品营销的同时，也能够将双方的资源整合起来，共同推出更好的产品。这也是水母基因能够吸引到合作伙伴推出联名产品的原因。 “如果要把鞋卖给不穿鞋的人，这个营销成本肯定很高。”姜晓峰表示，“我们的逻辑是针对有需求的用户，把产品变得更有价值，这样的话即便是在线下销售，成本也会更低。” 他希望能够把产品整合到用户的日常需求里边，让用户自然而然的在日常生活中体验到科技带来的新体验。 “我们并不打算照搬23andMe的模式，只在线上推广虽然节省了中间差价，但广告所带来的营销成本也很大。”王小康补充道。他希望通过携手合作伙伴，让消费者自己能够看到产品的价值，让合作伙伴的价值体现更大。 选择高度契合的合作伙伴，将产品价值最大化 而在合作伙伴的选择上，王小康认为最重要的是看两者是否有结合的价值，要确认基因数据在这个行业中能够为产品和用户带来价值。 “不能因为这个东西好玩就盲目地推出产品。如果数据不能给行业带来价值，哪怕一开始销量不错，在后续也会很难发力。”他向动脉网解释道。 在确定可合作行业后，他们会在行业中甄选出真正能够实现数据和产品结合的合作伙伴。“如果仅仅单纯在营销上整合，而本身两个团队没有办法互动，也很难把产品做好。”他补充道。 简而言之，他们希望能够寻找到在产品、团队、品牌调性上能够有较高契合度的合作伙伴，提升两个行业能够给用户带来的价值。 不过，他也坦言目前合作渠道才刚刚打开，这在业内也是首次尝试，所以仍然需要不断打磨。目前产品销售更多是以来自公司自己的销售渠道为主。他希望能够通过自有渠道的销售量增长，吸引更多的合作伙伴和资源。 “发动机肯定是水母基因自己的用户增长和销量。”他强调。 据了解，水母基因的业务方向可以分为两部分，即企业端和DTC端。DTC端的业务从2017年年底开始启动，目前正在以每月50％的增速实现业务增长。 水母基因具备自建的全新生物实验室，该实验室位于北京亦庄锋创科技园内，采用了国际最先进的自动化技术，年产能可以达到国内前列。 “我们的实验室于今年3月份开始投产，5月份的时候就已经能够实现产能。”赵南表示，“所以我们会有一个更快速的产能扩张。” 下一步，产品与产能是核心 成立之初，水母基因便获得了来自西安交通大学创投基金领投的天使轮融资。在产品逐步打磨成熟、推向市场后，公司又在2018年启动了A轮融资。 “我们注重资金使用的效率。水母基因在行业里融资启动速度是比较慢的，不太希望在早期过度消耗资金。”王小康向动脉网解释，“我们融资节奏是把握的比较好的，主要是出于长期稳健发展的考虑。” 下一步，水母基因将沿着此前规划的路线，继续探索如何为消费者揭示生命数据的价值。首当其冲的就是在研发上的投入。 姜晓峰透露，目前水母基因的检测周期是领跑全行业，个人基因组检测基本上在10天内就可以完成，而行业平均周期在15－20天。他们将投入更多的资金用于新的生物检测研发，进而为用户提供更多维度的生命数据。 “我们在人才和技术上已经有了很多储备，在产品能够商业化之后将对外发布新的产品。”王小康补充道。 另一方面的投入则是为数据寻找核心的应用场景，继续帮助用户和合作伙伴创造价值。 以上是公司接下来的两条战略主线。围绕这两条主线，公司在团队规模上也会有一定的扩充。 “我们会在两个地区开设新的生产基地，目前与两地政府已经完成基本洽谈。这能够为我们的产能扩充提供支持。”姜晓峰透露，“相应的，我们的商务团队也将适当的扩大规模。接下来整个研发团队和商务团队的增长都会非常快。” 据悉，公司北京的实验室已经正式投产。王小康透露，接下来还会新开设两个生产基地，并且申请第三方临床检验所资质。